VMD和销售的关系

02-28

展示的技术和销售技巧

销售员的使命是在每天的工作中创造出销售额。也就是说所有销售员的目的是不断提高销售额。销售额用表来计算的话,就是:

销售额=购买顾客人数×顾客单价

购买顾客人数=进入店铺人数×购买率

销售额由2个重要的因素所构成

(图1

 

提高购买率的PP手法

PP是指在销售区域中分类好的商品中,以现在的畅销商品为中心诉求搭配提案,从来带来购买。

不仅是半身以及全身模特,还利用放置在台子器具上的半身模特等展示商品。尽可能使用所有的展示工具实行PP。另外,通过采用各种器具,追求易于顾客购买的环境也十分重要。

例如,用半身及全身搭配展示的商品周围,用台子等器具陈列相关商品的话,那么无需销售员的说明,顾客也能自己在短时间内发现商品,把搭配提案的商品都放在一个台子上的话,就能提高搭配购买的比例。

 

进一步提高购买率的手法

半身模特(全身模特)+小器具(斜挂架)+挂架柜的三步式陈列。

首先顾客的视线会投向模特(全身模特),接着为了展示不同颜色而在旁边放置器具(斜挂架),吸引顾客目光。再在旁片的挂架柜上陈列搭配的服饰,吸引顾客。

第一步:用模特提案搭配=抓住目光

第二步:拓展同一商品的选择性,述求单件商品=还有其他方案

第三步:拓展搭配商品的选择性,述求搭配商品=其他的组合

明确地向顾客传递现在要销售的商品是什么,并展示令其产生联想的穿着方式,从而使顾客下决心购买,提高购买率。

像这样,PP不仅利用模特展示商品,还利用周围的器具提高了诉求力,提高购买率。

 (图2

 


AIDMA的法则

在这里确认一下顾客的购买心理,顾客从对商品产生同感到购买为止的“AIDMA”流程。

ATTETION(注目):目光停留在特定的商品上,观看VP以及PP区域,;留意到搭配提案中的商品。

INTEREST(兴趣):接近感兴趣的商品,拿在手中观看或触摸。

DESIRE(欲求):确认价格、尺寸等要素,购买欲望开始变强。

MEMORY(记忆):和现有的服装的搭配等,联想穿着感觉,想象自己穿着时的样子。

ACTION(购买):和销售员的交流、试穿、购买相关商品(顺便购入)。

 

AIDMA法则中,从ATTETION开始购买心理开始高扬,抑制不住购买欲望。为了催生这样的购买心理,要在卖场中发现ATTETION区域,进行起VPPP作用的商品陈列,带来销售的提高。站在顾客的视点,从各个通路观察自己的卖场,肯定可以发现ATTETION区域的。