角色扮演实践方法 4

01-08

分组角色扮演研修法(大型店,集体研修用)

个别实施的角色扮演练习能取得很好的效果,但很难在短时间内让很多销售员接受练习,实际练习时最起码每个人要花5分钟时间,再花10分钟时间进行总结和提出建议,对每个销售员花费10分钟以上的话,如果想对众多销售员进行训练就无法保证店铺的正常运营。而让众多销售员一起参加的话,很多人会感到“害羞”或者“紧张”,有时难以实施。在集体研修的时候为了在短时间内让众多销售员获得体验,可以采用“分组角色扮演研修法”。重要的是知道在顾客眼中自己的销售姿态是怎样的。自己进行销售,其他的销售员则从顾客的角度进行评价,分组进行。

作为研修的顺序
首先用10分钟时间整理归纳商品的卖点说明。“为了让顾客产生购买欲而事先准备好商品的卖点说明”
每个组5至6人,围绕在桌子旁,各人按顺序进行商品的销售劝诱说明,并用3分钟左右的时间向周围的成员进行销售演示。
3. 销售演示结束后,其他成员从顾客的角度填写“简易评分表”(表1)以及“评价表”(表2)。
4. 全部成员都按顺序进行,最后根据各人的评价表进行发布,明确有问题的地方以及需要改善的地方。

分组角色扮演的目的是培养比接待更高度的销售能力。除了基本的商品说明,让顾客产生“想购买”、“想得到”心理的信息能力以及会话方式等技术也会获得提高。在小组内销售商品,同时销售员以顾客的角度出发进行应对,能够对接待各方面进行审视并加以强化。针对VMD,也能在小组内就如何诱导进行讨论,提高技术。

进一步提高效果的方法
1.  交换扮演的角色,体会各自的感受
主题不变,但交换所扮演的角色。扮演顾客的人体会到顾客的感情变化的过程,当变换角色扮演销售员时,就能够根据当时顾客的感情进行应对。在训练新人的时候,由先辈扮演销售员进行接待,然后让新人扮演销售员接待顾客,能取得更好的效果。
2.  途中暂停,重复进行有问题的场景
如果是为了提高技巧而实施的,那么就不需要在规定时间内结束,而是把各个问题区分阶段,重复实施某个阶段的场景,给出改正建议,重复实施,这样最具有效果。能当场确认改正的效果,速度也更快。
3.  运用录像
使用录像,在结束后通过录像观察自己的联系,并给出建议。